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长润美文 |
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----面对成熟需求的“成熟”内功
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2001年9月，IT业的黑暗年代，有人看到了曙光，提出了著名的命题：为用户战略的、战术的IT咨询服务，成为未来IT企业的一个亮点，也是IT企业的支柱性业务，竞争力提升的一个关键。
那么，IT咨询服务的内功到底在哪里呢？
用户成熟的IT需求促成IT咨询的火爆和成熟。这种成熟在用户方表现为：
1. 十分关注在企业发展的哪一点上，首先需要IT支持，以解决企业发展的某个瓶颈。
2. 不求一步到位，建立一个完整的庞大的IT体系，而是力求从最重要的现实出发，提出“经济、实惠、方便、实用”的方针。
3. 开始“精打细算”IT的“投入”，并关注“产出”；在看不到明确产出时，对“投入”只能“斤斤计较”，走一步看一下。
4. 为了争取在信息化建设与管理方面的主动，有些老总提出“体验生活”的考虑，就是到已经建立信息系统的朋友“家里”“住几天”，以详细了解信息化建设与使用方面的细节，这是一着很高明的棋子，不能不说是一种“成熟”的“一把手工程”的考虑。
面对这种成熟，IT企业成熟的考虑应该是：
1. 明了自己熟悉的与不熟悉的分别处在什么层面。有人提出，原有的“系统集成”属于技术翻译。而“商业集成”是一种基于已实施IT系统局部集成之上的商业利益分析，以实现商业利益的创造性增值。第三层才是“应用集成”，这是企业内外资源的综合集成，是企业由信息化带来的局部商业利益分析的扩展与向外延伸。还有人提出更高层面的“人力资源集成”，“社会资源集成”、“文化集成”等，这些中高层面集成，需要许多知识与智慧。
2. 在明了上述“所处层面”基础上，进一步思索自己IT企业是否仍有个“转型问题”，怎样“软着陆”式地顺利实现转型问题。即使对于系统集成非常专注，行业经验十分丰富的IT专家、企业家，也不要回避这个严肃的问题。这是成熟的思索。
根据这种思索来看，IT咨询服务的“内功”修炼具体表现为：
a) 深入了解用户老总对IT的现实需求、中期需求和长远需求。如果老总一时说不清，比较朦胧，我们就要帮助他们逐渐说清。由朦胧到清晰，这就是“诱导”的功夫与魅力。
b) 对用户已有的需求不仅设计出可行的技术方案，而且指出其中的局限性和扩展的途径。还应用简单的方法帮助分析现有实施方案带来的经济等效益。IT企业要有与用户老总一样的商业头脑、一样的心态、一样的心理诉求。总之，“现有设计方案”不是纯技术的，而是带有商业味道的。
c) 渐渐地对用户的管理状况，队伍结构，业务流程，发展动向有一个积累性了解和理解； 并时时从信息化角度提出一些自然的改变现状与模式的建议。帮助老总一起越过“数字鸿沟”；只有这样，在遇到传统咨询压力时，IT咨询始终保持主导地位，这是很不容易的。
d) 在深入剖析老总兴趣、性格、企业文化等基础上，从文化心理等方面寻找与用户老总的共同点，结成较好的情感型朋友。这里产生的连锁效应千万不能低估。
根据成熟IT咨询的需要，对业务员的素质自然地提出了更高的要求，明确了提升方向
作为业务员应该是一个IT咨询服务的专家，他应该：
1. 对IT行业态势了解与感悟；
2. 对本IT企业经营内容、企业文化等了解与感悟；
3. 对软件产品的特征、功能及包含用户需求程度的了解、感悟；
4. 有对用户心理的揣摩和同用户沟通的能力；
5. 诱导用户扩展需求的能力。
归结到一点，就是“悟”的能力，随机应变的能力。
那么怎样培养训练呢？
实践中带领，典型案例分析总结，在实践中提高！！！
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